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案例分析|如何快速在社群里成交

编辑:好实用微商管理系统 时间:2019-09-10 09:05:34

社群的高成交率一定是取决于对社群用户消费行为和心理的把控。表面上看社群中成交率不高的原因有很多,包括粉丝引流不精准、产品设计不合理、产品定价不科学、社群气氛不活跃、用户联系没加强、社群活动不够多等等。但是这些原因都是表面的,真正的原因是什么?

我们知道实现成交是社群运营最终的目的之一,没有成交的社群很难维系下去。而无论什么样的社群,无论什么样的产品,真正成交率低的根本原因,就是没有很好的研究或者把控用户的行为和心理,没有根据用户的行为和心理做出相应的社群营销策略的调整。所以,下面好实用微商管理系统跟大家分享5种顶尖的用户消费心理,并结合实操要点和案例,从最根本的成交底层逻辑出发,带大家找到社群快速成交的诀窍,帮助大家更好的理解和做好的社群营销。


01、心理账户

心理账户的意思是每个人都会把所有的钱放在自己的心理,但是会将这些钱分门别类的存在不同的账户中。每个账户的金额不同,代表用户的花钱欲望不同。

你要做的就是刺激用户最有钱的那个账户,让用户更容易、更快速的付出更多的钱。

其实,你的用户并不小气,只是你的社群产品,并不属于他愿意付费的那个心理账户的范畴之内。

所以,你要改变社群用户对你产品的认知,让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去,你会发现曾经很小气的用户变得大方起来。

实操要点

创造你社群的独特卖点,刺激用户高级的购买理由。

在社群中可以通过一些话术、微商城海报的宣传凸显出自己社群的独特卖点,即使你的社群产品跟大多数市面上的社群产品差别不大,你同样可以对比其他社群的卖点,找到自己的特色卖点。

案例结合

一个干洗店的社群,他们之前的宣传语是“我们为你提供优质的服务和贴心的售后”。这样的宣传语并没有为他们带来更多的客户和成交。因为市面上同类的洗衣店太多,从这样的宣传语中并没有看出这家干洗店的独特的卖点。

后来,洗衣店把宣传语改成:“洗掉一颗扣子,赔你一件同样的衣服”。这样的宣传语发出去,店里的生意好了很多。

其实这样的承诺和服务很多洗衣店都能做到,但是如果你说出来,形成了自己的特色卖点,就能激活用户高级的消费理由。让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付费的心理账户。

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02、沉没成本

人们在决定是否放弃一件事的时候,不仅是看未来对不对自己有好处,同时还会关注过去在这件事上投入,包括时间、精力、金钱等等。这样的投入叫沉没成本。

这是一种顽固的非理性心理。正因为他的顽固性,我们在社群中能有目的、有计划的引导用户进行沉没成本的投入,也有利于提高社群的成交率。

实操要点

形成游戏化的体验式快乐,引导用户投入沉没成本。

我们知道人们之所以会沉迷网络游戏,除了打怪升级的成就感和荣誉感,很大程度上是因为对游戏的投入。因为很多游戏的设计逻辑是,刚开始的时候让用户在较短的时间内,轻松的获得大量的游戏物资奖励和升级奖励。

一段时间后,也许用户觉得这款游戏并没那么好玩,但因为前面积累的物资和级别而不舍得放弃这款游戏。

在社群中,也有很多类似的游戏化招式引导用户投入沉没成本,例如积分奖励、升级考核、PK龙虎榜等等。

案例结合

我曾经关注过一个做社群运营的社群,为了帮助社群学员从零到一成为社群运营专家,运营者模仿驾校,设置了4个科目的考核:

科目1,基础理论考核;

科目2,社群框架考核;

科目3,社群实战考核;

科目4,社群专家考核。

完成四个科目的考试,就能成为一个合格的社群运营者,并获相应的资格证书和奖章。同时,可以参加该社群组织的社群代运营项目,获得相应的分成和股份。

社群成员花费时间和精力通过前面难度低的科目以后,通常情况下不愿意就此放弃,想要继续通过后面的科目。

后面的科目难度大,很多社群成员为了通过考试,就会主动的花钱买高阶的课程


03、比例偏见

相对数字来说,人们对比例的感知更敏感。也就是说在很多场合本来应该考虑数值本身的变化。但是大多数人更倾向于考虑比率或者赔率

实操要点

低单价产品用打折策略,高单价产品用降价策略,可以更好的让用户感觉优惠。

用低价换购的方式,让用户把注意力放在价格比例变化更大的换购商品上。

案例结合

我们生活中常见的1元换购,就使用了我们上面的第二个实操要点。

有一个白酒社群,卖的一款白酒是1000元,为了提高成交率,群主决定再送一个99元的酒杯,但是效果却很一般。

后来群主换了营销策略:把原来1000元的酒,改为999元。然后把促销方案改成999元一瓶白酒,加1元送价值99元精美特制酒杯一个。销量很快就上来了。

其实两个方式成本是一样的,但是1000元的白酒,送99元的酒杯,用户会认为你只让利的10%。如果是999元的白酒,加1元送价值99元的酒杯,用户就会觉得赚翻了,因为1元换了99元,让利比例巨大!

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04、损失规避

在心理上,一个人得到的快乐比不上失去的痛苦。也就是说你捡到100元的快乐程度,比不上你丢掉100元的痛苦程度。专家把这种对损失更为敏感的心理现象称为损失规避。

甚至有专家表示:损失带来的消极作用是同等收益带来的积极作用的2.5倍。

实操要点

用以旧换新的方式代替打折。

社群宣传文案多用“你将失去”的痛点代替“你能获得”的痒点的表述形式。

如果条件允许的社群,可以推出7天无理由退款的策略。

案例结合

一个实体商家做社群培训的社群宣传文案有以下两种:

“学习社群你将获得:提高用户粘性,拥有源源不断的客流量,提高50%的销售额”

“流量红利瓜分殆尽的今天,不学社群你的用户粘性会越来越低,引流成本会越来越高,最终失去市场竞争力,导致生意失败。”

感觉怎么样?如果你是实体商家,后面的话术是不是会让你更心动?让你更加的想要去学习社群,因为如果保持现状,不学习社群,你很可能会失去现有的一切。


05、价格锚点

价格锚点指的是产品价格的对比标杆,通俗讲就是有个对比的价格。通常情况下,用户并不会为产品本身的成本付费,更多是为产品的价值感而付费。价格锚点就是让用户有一个可以对比的价值感知。

实操要点

在社群中微商城里商品价格锚点运用的非常多,“原价199现价9.9元”中的199元就是锚点价。但是在用价格锚点这个方法时要注意避免极端,就是锚点价格和实际成交价格不能相差太大。例如原价9999元,现价9.9元”,这样就不太合适了。

案例结合

这里有一个很典型的案例,将价格锚点用的非常到位。例如:好实用微商管理系统商学院的高级会员原价是199元,现价是39.9元,这只是第一层的价格锚点使用。要知道39.9元高级会员包含150节社群课,每一节课单独买是29.9元,如果39.9元加入高级会员,算下来一节课才3毛钱不到,这样的价格对比下,那很多人就会选择去买高级会员了,因为确实非常值得。

结合以上的5种消费心理,可以有很多提高社群成交率的实操方式,好实用https://www.hsy884.com/这里只给出了一部分实操要点和案例,供大家学习参考。但是5种消费心理是社群成交的底层逻辑,学会这些底层逻辑,再结合自己的社群项目,一定能发散出更多的提高社群成交率的实操方式。

 
 
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