下沉渠道也将适用新的零售方式

从2017年推出到现在，天猫小店、京东便利店的招牌已经成为我们身边习以为常的风景。微商系统新零售图景下，他们将成为串联起线上、线下的枢纽。在此趋势下，家电行业的经营主体或许应开始学习这种渠道经营模式了。

过早介入的线下零售渠道？

对天猫、京东来说，线上流量红利衰退、电商零售的获客成本增加、用户数及活跃时长接近天然的极限等，是不得不面对的问题。

反观线下市场拥有的巨大潜力，让天猫和京东垂涎。根据商务部数据，线下传统零售占据社会零售总额的绝对大头（2016年约占87.4%、2017年约占85%、2018年约占81.6%），尽管持续向线上转移，但80%以上的比重并非在朝夕之间就能完全转换，争夺线下消费场景的“最后一公里”，也就成为电商巨头们所着力在做的事情。

天猫小店、京东便利店的整体效果如何，目前有着不同的反馈。在走访过的一些店家里，表示对这种合作模式更多是尝鲜，专供的货架商品并没有产生显著的购买，其余大部分商品也并非由天猫/京东供应；也有店家表示，店招上的天猫/京东名号，让顾客在相邻的数家店铺中更倾向走进他们家，但增多的客户数同样不显著。

或许对天猫、京东来说，这种加盟门店的方式更多是出于新零售业态布局的需求，以及竞争导向所做的决策，在传统的零售渠道模式仍然掌握话语权的时候，两年前便开始的这一动作更像是试水和抢市场，至于期望这种模式带来显著增量，目前看起来是还不到时候。

把线下变成自己擅长的战场

线下渠道并非是电商巨头们所擅长的战场，在理想的微商系统新零售未实现之际，线下渠道并非轻易能撬动，更高效的方式或许是把下沉渠道的用户培养起来，把更多的线下市场转换成电商主导的线上市场（或新零售市场），而不是掺合到错综复杂、根深蒂固的线下渠道之争。

除去大学生人群、社区广场舞大妈，能给电商带来更显著增量的是下沉渠道的人群。天猫总裁蒋凡在今年618过后的总结演讲中提到，“更多的增长来自于下沉的用户群体，今年天猫整个618期间有将近一半的49%的购买用户来自于四五六线的消费者。”也就是说，更多的乡镇消费者开始用上了网购工具，线下购物的人在变少。

同时，京东今年618从5月底开始便开始了万店同庆的活动，京东家电的超过1万家门店共同参与到618大促，所处市场同样是四五线的城镇。其中京东投资的五星电器，专注四五线乡镇市场，有超过350家门店，截至6月17日的成交额同比已超过55%。

由此可知，天猫小店、京东便利店在渠道经营上并非无用之举，他们将成为串联起线上、线下的枢纽。

新零售是值得借用的手段

家电行业受电商侵蚀已久，但大多集中在一二线市场，广大的线下市场仍然保持着较高的出货量。

但在互联网的赋能升级下，家电渠道市场出现线上引流、线下体验的模式，尤其是在前文提到的电商巨头已经开始培育下沉渠道的消费习惯时。

对家电企业和经销商来说，随着四五线乡镇人群对网购方式的认可度升高、对电子宣传物料的不信任，线上引流、线下体验的方式将带来新的经营模式变化。

线上引流，如通过微信二维码、微信群乃至是线上店铺等多种渠道，将产品信息送达到潜在客户，将有助于快速建立联系，也就是有助于抢夺一手客源，顾客不需要到店就能通过家电企业/经销商的宣传物料先行了解产品；

线下的实物体验，则有助于解决产品体验和不信任的问题，然后扫码付款，便能完成交易。至于产生和完成交易的场所，就是由经销商来提供的门店了，可以说，每一家经销商门店，都可以成为一个天猫小店/京东便利店的角色。据了解，已有一些三线城市的经销商已运用了微信群、微信朋友圈等工具，定时发布产品供需信息，也算是抓住了这个红利期，闷声发着大财。

这便是新零售的好处之一。因此对家电企业/经销商来说，也同样微商系统需要打造线上的产品/活动宣传物料，组建自有的线上推广渠道，等客上门已然成为陈旧落后的生产方式了。