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社交电商|抓住这4个顾客消费心理,成交不再困难

编辑:不二 时间:2019-08-22 10:33:35

随着时代发展,以人为中心的社交电商渐渐替代了以产品为中心的传统电商,因此现在的大部分商家都应先掌握好顾客的消费心理,从而才能注重到自己的服务水平以及顾客的体验感。当抓住了用户的心之后,成交就不再困难,那么一般顾客都有哪些心理呢?以下通过从众、互惠、参照、曝光这4个心理为大家展开分析。

一、从众心理

简单来说,从众是人受到群体压力而跟从群体选择的一种社会心理。或许在很多人的思维中都会有这么一种潜意识,有些事情他们觉得别人都这么做,而自己也应该这么做,才不会导致错误或者受到伤害,也可以理解为他们内心难免会有些缺乏安全感。而在购买东西上也是同个道理,消费者的从众心理会使他们在看到别人拥有某个物品的同时,自己也会产生出想购买的欲望。

就拿经常客流量爆满的网红奶茶来说吧,这是为什么呢?那就是很多人路过看到排队现象都会产生好奇,总想试试它的口味,因此便会加入到队伍中。但实际上那家店是有经营套路的,据说他们的奶茶原本5分钟就能做好,但却规定店员必须等30分钟才能交到顾客手中,这才导致门口会有这么多人排队。而奶茶店这么做无非就是抓住了消费者的从众心理,只要队伍排得越长,就会越有更多人加入排队。

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相同的道理,商家也可以在社群中寻找几个能烘托气氛的,自然顾客也会计较容易产生交易。或者寻找一些网红拍产品,只要视频火了,大家就都会去购买视频中的产品,而对于这一块李佳琦就做得很好。

二、互惠定律

“礼尚往来”相信大家都懂,只要得到了别人的一个好处,那么很多人都会想着还回去,否则心里就会产生隔阂。某个护肤品店主在与新用户互动时,经常都会给大家发红包,并进行自我介绍,这么做除了想拉近用户距离以外,还能消除店主心中的隔阂。

而在社交电商的运营中,商家也同样可以利用这个定律,来吸引用户沉淀和成交。例如赠送用户一些课程或者咨询、答疑等来产生互惠心理。直到我们需要宣传时,用户也会因此乐意帮忙,或者销售产品时,用户会更容易买单。

三、参照效应

所谓参照效应就是商家在运营时,可提高一两款产品的价格,之后再设置一些中、低等级价位的产品。通过这样的设价体系,一般都会使中等级价位的产品更好出售。其实设高价位的产品的目的也不是为了让用户买单,而是想要衬托出其他产品的价格低以及性价比高。

就好比很多人在网上购买产品时,都会发现这样的情况:A商品80元,B商品50元,A+B商品100元,而大多人也都会选择买组合装;或者去理发店做头发时也会发现,最贵的套餐是888元,中等的有499元,而最便宜的是188元。这时候理发师就会告诉我们,最便宜的套餐对头发伤害最大,因此很多顾客就会选择中间的价格;甚至在我们购买课程时也是如此,一节课售价100元,会员可以看所有的课程,只要400元,其实是商家想引导我们购买会员。这都是因为有了参照,导致大家看到某一产品的优惠力度,便会产生交易。

四、曝光效应

做微商一般都离不开朋友圈广告(这里指的并不是随意刷屏),其实这也是商家占领消费者心理的一个手段。很多消费者在购买产品之前都会先留意商家的朋友圈,看的次数越多,产生的信任感也会越强。比如这两年火爆的短视频,这也使得我们随处都能见到很多视频培训课程,正是因为曝光率高,导致很多人不管自己能不能用到,都会蠢蠢欲动地想要报名。

因此,对于商家的产品也同样需要造势,尤其你主推产品,要想提高曝光率,多种场景维度的海报跟推文是不能少的。例如商家可提供优质文案号召会员与分销员一起发朋友圈和社群曝光;甚至条件允许的话,还可将自己的产品曝光于抖音、快手上,或者找一些大V合作,当消费者看到产品优势的次数多了,自然能成交。

总之,营销战场似心理战场,抓不住消费者的心理的商家是做不好销售的,那么以上这四个最基本的消费心理,你看懂了吗?

 
 
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